- Регистрация
- 19 Окт 2018
- Сообщения
- 26,132
- Реакции
- 4,221
Забудьте фразу "мы самые лучшие"
Американский предприниматель, инвестор и автор книг Джеймс Альтушер написал в своем блоге о том, как он научился думать «как бизнесмен». Вместе с сестрой и ее мужем он в середине 1990-х годов открыл компанию Reset, которая специализировалась на создании корпоративных сайтов, а затем удачно продал ее за несколько миллионов долларов незадолго до «краха доткомов». Редакция vc.ru публикует перевод материала.
После того, как моя третья попытка стать предпринимателем провалилась, я понял, что с меня хватит. «Я больше никогда не буду этим заниматься. Очевидно, что это занятие для других людей», — думал я.
Я ненавидел предпринимательство, но пробовал снова и снова, и однажды у меня получилось
У меня не было ни капли бизнес-логики. Все мои представления о бизнесе можно было уложить в одно предложение: ты делаешь работу за кого-то, получаешь деньги и платишь по счетам. Знания были неполными, но схема работала.
Я не понимал, что именно из себя представляет предпринимательство. И мне пришлось разбираться, чтобы выживать и платить по счетам. С каждым разом ты узнаешь все больше, поэтому все рано или поздно становится проще.
Первый урок, который я усвоил, касается прибыли. За моей спиной не было инвестора с кучей денег (как и у 99% американских компаний), поэтому бизнес должен был с первых дней приносить прибыль.
То есть предлагать сервис, за который люди были бы готовы заплатить. В моем случае это было создание корпоративных сайтов: в середине 1990-х годов у многих компаний их еще не было.
Один из первых сайтов нашей компании (Reset) для телеканала HBO
1. Большие планы, но конкретная стратегия
У нас были большие планы («каждой компании будет нужен сайт»), но мы знали каждую мелочь в том, чем занимались (я мог создать базу данных, сделать дизайн, оптимизировать сайт, умел продавать услуги, и так далее). Будьте в курсе нюансов в вашей отрасли, но не теряйте из виду глобальную цель.
2. Работайте усердно, но делегируйте обязанности
Один из самых важных дней в моей жизни наступил тогда, когда я понял, что мне не обязательно делать все самому, что я могу нанять сотрудника и переложить на него часть обязанностей.
Тогда я мог работать 90 часов в неделю, но чтобы сделать сайт, требовалось 300 часов. Я до сих пор благодарен за помощь Чету, моему первому сотруднику.
3. Обещайте больше, а делайте еще больше
Вам нужно получать заказы. А для этого нужно давать обещания. «Да, мы можем сделать работу менее чем за две недели. Да, мы будем все время на связи. Да, мы сможем решить ваши личные проблемы. Да, мы назначим на проект наших лучших дизайнера и программиста».
И потом мы всегда делали больше, чем обещали. У нас всегда были дополнительные бонусы, о которых не просил заказчик, но мы знали, что они ему потребуются. И мы делали это бесплатно.
Если у вас свое агентство, то отношения со всеми клиентами рано или поздно начнут портится. Но когда вы делаете больше, то вы можете продлить ваш «медовый месяц» и они даже не посмотрят в сторону конкурентов.
Но все равно клиенты так или иначе уйдут к конкурентам. Это как во многих браках: сперва партнерам становится скучно вместе, а затем они начинают ссориться и требовать развода.
4. Перестраховка, перестраховка и еще раз перестраховка
Первые 18 месяцев после открытия своей компании я не увольнялся с основной работы. Мне требовалось подтверждение, что я смогу платить по счетам и не умру с голоду. Я не мог рисковать.
Поэтому я перестраховывался, чтобы снизить риск. А когда вы понимаете, что ничем не рискуете — вы можете сфокусироваться на том, что действительно важно. Что важно? Заниматься тем, что вам нравится, чтобы доходы перекрывали расходы. Звучит просто, но это правда. Вас не должно беспокоить состояние вашего банковского счета.
Я перестраховывался даже на работе — я был программистом, но также продвигал ТВ-шоу и нанял агента, чтобы он продавал сборник небольших рассказов. И я постоянно рассматривал другие предложения о работе.
Я перестраховывался и в бизнесе — пытался привлечь как можно больше новых клиентов: мы были готовы на что угодно, чтобы получить еще одного клиента. Также мы пытались придумать новые услуги. Но говорят открыто — мы были недостаточно умны или практичны, чтобы придумать что-то новое.
Если бы тогда мы понимали, как устроен бизнес, то попробовали бы перестраховаться за счет инвестиций или масштабирования компании или выхода на IPO, как поступили наши многие конкуренты.
Но мы были не так умны, поэтому занимались тем, что у нас получалось. Мы знали, что у компаний есть потребность в сайтах. И мы знали, что должны взять у них больше, чем тратим на аренду и выплату зарплат.
5. Продажи
Раньше я ничего не знал о продажах. Возможно, я относился к ним с пренебрежением, как в пьесе «Смерть коммивояжера». Но если мне нужно было продать товар или услугу, которые были интересным не самому и имели для меня значение, у меня просыпался природный талант.
В мире написаны миллионы книг о том, как нужно продавать и убеждать других людей. Когда я открывал компанию, я не прочел ни одной из них. Потом, конечно, стал читать и понял, что они полезны. Но у каждого предпринимателя должны быть какие-то основы.
Умение располагать к себе. Не будьте «впаривателем». Придерживайтесь трех простых правил: любите продукт, расположитесь к клиенту (попробуйте найти что-то общее) и внимательно слушайте его.
Научитесь решать одну большую и одну маленькую проблему. Когда я предлагал компаниям свои услуги, я знал, что у них есть одна большая и одна маленькая проблема, которые я должен решить. Большая — это как раз отсутствие сайта. Здесь все просто: «Если вы не сделаете сайт сейчас, то есть вероятность, что вас опередят конкуренты, и тогда вы упустите возможность обратиться к огромной аудитории».
Маленькая проблема — это бюджет. Даже у крупных компаний не всегда были свободные деньги на создание сайта. Поэтому предложите более низкую цену или более выгодные условия, чем конкуренты, и помогите вашему контактному лицу в компании убедить людей, которые отвечают за бюджет.
Порекомендуйте конкурентов. Нет ничего плохого, если вы поможете потенциальному клиенту проанализировать конкурентный ландшафт. В этом случае сработает эффект «избегания неопределенности».
У них возникнет ощущение, что на рынке есть вы, а есть «какие-то компании». К тому же возникает ощущение, что вы на их стороне и помогаете им оценить все шансы и варианты, словно вы незаинтересованная сторона. Хотя это очевидно, что здесь есть ваш прямой интерес.
Найдите своего «защитника» в компании. Вы ни за что не закроете сделку, если у вас нет «защитника» среди лиц компании, которые принимают решения, или среди их окружения. Если ваш «защитник» — это рядовой сотрудник, или человек, который ни на что не влияет — не тратьте время. Вы не получите этого клиента.
Как найти «защитника» среди руководства компании? Постарайтесь сперва найти как можно больше «точек пересечения» с такими людьми. Это могут быть общие знакомые, общие места, общие планы и так далее. Убедитесь в том, что они понимают вашу цель — сделать их жизнь лучше. Это гораздо важнее, чем цель сделать лучше их компании.
Думайте о продажах всегда, каждую секунду. Не принимайте ни одного решения без оглядки на продажи.
6. Свой бизнес нужно любить и ненавидеть
Когда у меня появился первый успешный бизнес, я был счастлив каждый день решать проблемы и вопросы. У вас должно быть мышление человека, который каждый день настроен на решение проблем и привлечение новый клиентов.
Но в то же время я отчаянно хотел от него избавиться — продать как можно скорее за много денег. Деньги «потом» никогда не будут также хороши, как деньги «сейчас». Тем более в то время у меня не было денег в банке. Деньги не могут решить все ваши проблемы, но они решают все проблемы с деньгами.
Иногда люди мне говорят: «Если я продам свой бизнес, я в конце концов все равно начну точно такой же, но заново». Ну и пускай. Если бы я начал точно такую же компанию, все равно у меня было бы уже больше денег на счету. Поэтому любите ваш бизнес, но следите за тем, чтобы его стоимость росла с каждым днем и он мог обходиться без вас. А также всегда держите наготове табличку «продается».
И это общая стратегия среди людей, которые стали миллиардерами. Посмотрите на Марка Кубана (продал свою первую компанию, а потом основал сервисы Audionet и Broadcast.com) или на Элона Маска (продал компанию Zip2, затем Paypal, а потом основал Tesla и SpaceX). Не влюбляйтесь в свою компанию.
7. Никогда не злитесь
Вот список людей, которые злили меня в моей первой компании: клиенты, партнеры, сотрудники, арендодатели, покупатели компании — именно в таком порядке. В будущем к ним прибавились акционеры.
Но у меня есть совет, как никогда не злиться. Взгляните на уравнение:
Жизнь + гнев
Американский предприниматель, инвестор и автор книг Джеймс Альтушер написал в своем блоге о том, как он научился думать «как бизнесмен». Вместе с сестрой и ее мужем он в середине 1990-х годов открыл компанию Reset, которая специализировалась на создании корпоративных сайтов, а затем удачно продал ее за несколько миллионов долларов незадолго до «краха доткомов». Редакция vc.ru публикует перевод материала.
После того, как моя третья попытка стать предпринимателем провалилась, я понял, что с меня хватит. «Я больше никогда не буду этим заниматься. Очевидно, что это занятие для других людей», — думал я.
Я ненавидел предпринимательство, но пробовал снова и снова, и однажды у меня получилось
У меня не было ни капли бизнес-логики. Все мои представления о бизнесе можно было уложить в одно предложение: ты делаешь работу за кого-то, получаешь деньги и платишь по счетам. Знания были неполными, но схема работала.
Я не понимал, что именно из себя представляет предпринимательство. И мне пришлось разбираться, чтобы выживать и платить по счетам. С каждым разом ты узнаешь все больше, поэтому все рано или поздно становится проще.
Первый урок, который я усвоил, касается прибыли. За моей спиной не было инвестора с кучей денег (как и у 99% американских компаний), поэтому бизнес должен был с первых дней приносить прибыль.
То есть предлагать сервис, за который люди были бы готовы заплатить. В моем случае это было создание корпоративных сайтов: в середине 1990-х годов у многих компаний их еще не было.
Один из первых сайтов нашей компании (Reset) для телеканала HBO
1. Большие планы, но конкретная стратегия
У нас были большие планы («каждой компании будет нужен сайт»), но мы знали каждую мелочь в том, чем занимались (я мог создать базу данных, сделать дизайн, оптимизировать сайт, умел продавать услуги, и так далее). Будьте в курсе нюансов в вашей отрасли, но не теряйте из виду глобальную цель.
2. Работайте усердно, но делегируйте обязанности
Один из самых важных дней в моей жизни наступил тогда, когда я понял, что мне не обязательно делать все самому, что я могу нанять сотрудника и переложить на него часть обязанностей.
Тогда я мог работать 90 часов в неделю, но чтобы сделать сайт, требовалось 300 часов. Я до сих пор благодарен за помощь Чету, моему первому сотруднику.
3. Обещайте больше, а делайте еще больше
Вам нужно получать заказы. А для этого нужно давать обещания. «Да, мы можем сделать работу менее чем за две недели. Да, мы будем все время на связи. Да, мы сможем решить ваши личные проблемы. Да, мы назначим на проект наших лучших дизайнера и программиста».
И потом мы всегда делали больше, чем обещали. У нас всегда были дополнительные бонусы, о которых не просил заказчик, но мы знали, что они ему потребуются. И мы делали это бесплатно.
Если у вас свое агентство, то отношения со всеми клиентами рано или поздно начнут портится. Но когда вы делаете больше, то вы можете продлить ваш «медовый месяц» и они даже не посмотрят в сторону конкурентов.
Но все равно клиенты так или иначе уйдут к конкурентам. Это как во многих браках: сперва партнерам становится скучно вместе, а затем они начинают ссориться и требовать развода.
4. Перестраховка, перестраховка и еще раз перестраховка
Первые 18 месяцев после открытия своей компании я не увольнялся с основной работы. Мне требовалось подтверждение, что я смогу платить по счетам и не умру с голоду. Я не мог рисковать.
Поэтому я перестраховывался, чтобы снизить риск. А когда вы понимаете, что ничем не рискуете — вы можете сфокусироваться на том, что действительно важно. Что важно? Заниматься тем, что вам нравится, чтобы доходы перекрывали расходы. Звучит просто, но это правда. Вас не должно беспокоить состояние вашего банковского счета.
Я перестраховывался даже на работе — я был программистом, но также продвигал ТВ-шоу и нанял агента, чтобы он продавал сборник небольших рассказов. И я постоянно рассматривал другие предложения о работе.
Я перестраховывался и в бизнесе — пытался привлечь как можно больше новых клиентов: мы были готовы на что угодно, чтобы получить еще одного клиента. Также мы пытались придумать новые услуги. Но говорят открыто — мы были недостаточно умны или практичны, чтобы придумать что-то новое.
Если бы тогда мы понимали, как устроен бизнес, то попробовали бы перестраховаться за счет инвестиций или масштабирования компании или выхода на IPO, как поступили наши многие конкуренты.
Но мы были не так умны, поэтому занимались тем, что у нас получалось. Мы знали, что у компаний есть потребность в сайтах. И мы знали, что должны взять у них больше, чем тратим на аренду и выплату зарплат.
5. Продажи
Раньше я ничего не знал о продажах. Возможно, я относился к ним с пренебрежением, как в пьесе «Смерть коммивояжера». Но если мне нужно было продать товар или услугу, которые были интересным не самому и имели для меня значение, у меня просыпался природный талант.
В мире написаны миллионы книг о том, как нужно продавать и убеждать других людей. Когда я открывал компанию, я не прочел ни одной из них. Потом, конечно, стал читать и понял, что они полезны. Но у каждого предпринимателя должны быть какие-то основы.
Умение располагать к себе. Не будьте «впаривателем». Придерживайтесь трех простых правил: любите продукт, расположитесь к клиенту (попробуйте найти что-то общее) и внимательно слушайте его.
Научитесь решать одну большую и одну маленькую проблему. Когда я предлагал компаниям свои услуги, я знал, что у них есть одна большая и одна маленькая проблема, которые я должен решить. Большая — это как раз отсутствие сайта. Здесь все просто: «Если вы не сделаете сайт сейчас, то есть вероятность, что вас опередят конкуренты, и тогда вы упустите возможность обратиться к огромной аудитории».
Маленькая проблема — это бюджет. Даже у крупных компаний не всегда были свободные деньги на создание сайта. Поэтому предложите более низкую цену или более выгодные условия, чем конкуренты, и помогите вашему контактному лицу в компании убедить людей, которые отвечают за бюджет.
Порекомендуйте конкурентов. Нет ничего плохого, если вы поможете потенциальному клиенту проанализировать конкурентный ландшафт. В этом случае сработает эффект «избегания неопределенности».
У них возникнет ощущение, что на рынке есть вы, а есть «какие-то компании». К тому же возникает ощущение, что вы на их стороне и помогаете им оценить все шансы и варианты, словно вы незаинтересованная сторона. Хотя это очевидно, что здесь есть ваш прямой интерес.
Найдите своего «защитника» в компании. Вы ни за что не закроете сделку, если у вас нет «защитника» среди лиц компании, которые принимают решения, или среди их окружения. Если ваш «защитник» — это рядовой сотрудник, или человек, который ни на что не влияет — не тратьте время. Вы не получите этого клиента.
Как найти «защитника» среди руководства компании? Постарайтесь сперва найти как можно больше «точек пересечения» с такими людьми. Это могут быть общие знакомые, общие места, общие планы и так далее. Убедитесь в том, что они понимают вашу цель — сделать их жизнь лучше. Это гораздо важнее, чем цель сделать лучше их компании.
Думайте о продажах всегда, каждую секунду. Не принимайте ни одного решения без оглядки на продажи.
6. Свой бизнес нужно любить и ненавидеть
Когда у меня появился первый успешный бизнес, я был счастлив каждый день решать проблемы и вопросы. У вас должно быть мышление человека, который каждый день настроен на решение проблем и привлечение новый клиентов.
Но в то же время я отчаянно хотел от него избавиться — продать как можно скорее за много денег. Деньги «потом» никогда не будут также хороши, как деньги «сейчас». Тем более в то время у меня не было денег в банке. Деньги не могут решить все ваши проблемы, но они решают все проблемы с деньгами.
Иногда люди мне говорят: «Если я продам свой бизнес, я в конце концов все равно начну точно такой же, но заново». Ну и пускай. Если бы я начал точно такую же компанию, все равно у меня было бы уже больше денег на счету. Поэтому любите ваш бизнес, но следите за тем, чтобы его стоимость росла с каждым днем и он мог обходиться без вас. А также всегда держите наготове табличку «продается».
И это общая стратегия среди людей, которые стали миллиардерами. Посмотрите на Марка Кубана (продал свою первую компанию, а потом основал сервисы Audionet и Broadcast.com) или на Элона Маска (продал компанию Zip2, затем Paypal, а потом основал Tesla и SpaceX). Не влюбляйтесь в свою компанию.
7. Никогда не злитесь
Вот список людей, которые злили меня в моей первой компании: клиенты, партнеры, сотрудники, арендодатели, покупатели компании — именно в таком порядке. В будущем к ним прибавились акционеры.
Но у меня есть совет, как никогда не злиться. Взгляните на уравнение:
Жизнь + гнев